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哟,老妹儿,来啦。在澳洲买房,讲价时要如何不按套路出牌?

 

长得一般,想得挺美啊!

 

你也想不按套路出牌? 你这不巧了么这不是?

 

楼上这个小伙儿叫不按套路出牌。

 

我不建议你学他。

 

很多买家在二手市场游弋了很久,终于碰到了自己心仪的物业,满是激动,回家老婆碎碎念地说着咱未来的家具如何如何摆,好像这房子已经属于你们了似的,搞得你很被动。突然之间,你彷如被电鳗触动了似的,对着天花板疾呼道:“等等,现在大势不好(大事不好),我要压价!”

 

“呃,今天我去晚了,鸭架卖完了,鸭脖行不?” 你老婆侧过脸诧异地看了你一眼答道,

 

 

 

 

 

讨价还价的行为是多数买家都会考虑的问题。我们来做个假设,一套物业最终的售价是250万澳币,但如果之前挂出来for sale的价格是200万澳币,你会不会讲价?

 

你好好问问自己。

 

作为Buyer's agent,我的立场自然是以buyer的利益为前提,可是不管我们看到了多少套适合的物业,我的职责首先是帮助客人以合理的价格拿下,而不是一定以最低的价格拿下。

 

有些客人可能会觉得,我既然都花了钱雇你了,你干嘛不开外挂帮我以最低的价格拿下!!!

 

因为,能遇到自己心仪的物业,本就不是一件总会发生的事。如果你总是错过,错过了半年,错过了一年,你就会发现,雇佣一个buyer's agent好像并没有帮你把问题解决,这才真叫浪费钱。

 

忘了我曾说了无数遍的等式了么?
 


 

房价= 地点价值+建筑价值+机会成本

 

在以上的等式中,“机会成本”在我看来,是最为tricky的。在二手房市场,越贵越稀缺的物业,其comparable sales的可能性越低,也就是说,你的参照销售案例越少,而如果这套物业本身品质非常好,那么你的机会成本这项则变得举足轻重了。机会成本这项说白了,就是检验你有多喜欢这套物业的勇气,也是最不讲道理的一项数值。

 

除了贵和稀缺的物业类型,对于那种可比性较强的物业,比如高密度区域的公寓市场,“机会成本”则不太存在,尤其是市场大势不好的情况下。举个例子,同样的一栋楼,同样朝向楼层户型的2房2卫1车位公寓,如果一套在2018年8月卖了93万澳币,那么其他的在售物业,基本不会差太多。

 

总结来讲,市场越好,机会成本数值越高,市场越差,机会成本数值越低;房子越贵,机会成本数值越高,房子越便宜,机会成本数值越低。

 

 

可也有例外,对于中高端价位且较为稀缺的房子,尤其在独立屋市场,房子本身之间又有较大的差别,而且comparable sales又不多,反而机会成本很难衡量。

 

我有很多客人在最后讲价时,会套用一个句型叫“我觉得... ...”

 

“我觉得它也就460万吧” 

“我觉得它也就370万吧”

 

问题是,“你觉得”究竟是否有逻辑在里面?还是仅仅是凭感觉?

 

你总因为“你觉得”错过,你有没想过,如果这套你没买到,再碰到下一套让你心仪的物业,要花多久时间?如果是半年,可如果在大势好的情况下,那么这半年的机会成本你有算过么?

 

 

 

举个例子,Mosman一套4房独立屋,建议价450万澳币,期间有人出价470万澳币,卖家没接受,并坚持上拍卖场,你说:“我觉得也就460万澳币”,最后这套物业以485万澳币成交。

 

过了半年,你好容易碰到一套和上一套差不多地也让你心动的物业,中介挂出建议价470万澳币,你怎么出价?

 

你出480,中介和你说,和我们这套一样的半年前就卖了485万。你会比,人家也会比啊。

 

(你之前不460么?怎么又480了?)

 

尤其在大势较好的时候,如果Mosman区域独立屋1年的涨幅为10%的话,那么450万澳币物业1年的涨幅为45万澳币,半年的机会成本大约在20万澳币左右。

 

 

有人说,那是大势好的情况下,大势不好就不会这样了.

 

你说的不是没有道理。

 

大势不好,卖不上价,我还卖?你以为富人是傻瓜么?大势越不好,放出来的好房子也越少。原来你半年能等到一套,那大势不好呢?如果你是刚需着急住呢?

 

大势不好的时候,落到某一套极好的物业的人往往还不一定少,所以千万别一句“大势不好”就给自己圆过去了。(注意,我说的是极好)

 

 

在跟西人中介讲价时,我从不乱出价,有时感觉我所做的work甚至都帮他们把和vendor的说辞准备好了,他们只需要拿着我的逻辑跟其vendor再说一遍就可以了。这里面当然是有逻辑的。就是让对方觉得你的价格虽然出的低,但还特别有道理。因为西人还是挺重逻辑的,但前提是没有别的买家捣乱。

 

 

下边的内容稍微有点绕,大家好好品。

 

你一定要知道800万的房子和80万的房子里的每1万所占的比例是不同的。也就是说:

 

800万的房子,如果768万拿下了,为4%的discount rate,

 

80万的房子74.4万拿下的,为7%的discount rate。

 

如果800万的房子的discounte rate也为7%的话,这套房子的价格应该是744万澳币。

 

我特意选了一套800万和80万的房子,就是让一些读者朋友更加清楚,80万物业的1万相当于800万物业中的10万。至于这套800万澳币的房子是以744万拿下,还是740万拿下,还是750万拿下,(744-740)的4万相当于80万的4000, (750-744)的6万相当于80万的6000。

 

肯定会有朋友说,那我也要740万拿下,毕竟我赚钱也不容易。擦,谁赚钱容易?

 

这么和你说,如果vendor不同意呢? 如果有其他卖家出743呢?

 

你可能会说,那我就不要了。

 

你当然可以啊,问题是下一套房子你知道在哪里么?要花多长时间?多少钱?就算下一套你也很喜欢,但是比800万这套稍微地略大一点,景色略好一点,人家开价850万(当然是合理的),你会考虑么? 是,你不差钱,可冥冥中你的预算要求又悄悄多了50万澳币,侬搞青桑了伐?

 

 

写以上的内容,就是想和一部分中高预算的朋友说,千万不要为了差那几万澳币就轻易放弃一个机会。

 

我一直不信什么谈价高手,我如果是卖家,我就混不吝地不讲理,你什么家也不好使啊。

所以作为Buyer's agent,我从来不敢许诺以最低的价格帮助客人拿下,而一定是以最合理的价格拿下。

因为我知道,什么预算落在什么区的什么类型的物业才是主流抗跌的产品;我知道一个区一套特定物业的机会成本是多大,即下一套类似的物业出来的频率如何。这些都需要凭过往经验的积累来推断。

 

最后,我知道多数的买家还是感性的,碰到一套真心喜欢的物业也不容易,但是我要忠告你们,千万不要为了讲价而讲价,你只要保证购入的价格要在合理区间就可以了,超了合理区间,则果断放弃。

 

说真的,区错了,多少钱都白搭。可如果的确是好东西,单纯的为了压价而压价,只会让你错失机会,一个好射手不会肆意浪费机会。

 

另外,对于投资类客人,你一定要考虑这个预算在其他区域买入的可能性,保证你所持预算所选购的特定区域的特定物业是最适合最好的。


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